2024-04-20 05:37:03

让商家跟你走的另类做法
来源:http://www.vifo.com.cn/article_view.asp?id=663
　　去年9月份，我负责召开一次经销商座谈会。由于工作比较繁琐，加上患了一点轻微的感冒，心情不是很舒畅，因此，在接待一个商家朋友时，我一直阴沉着脸，态度不是很好（或者是给他的感觉不是很好吧）。该商家事后给我的领导打“小报告”，认为我这样的态度实在是对商家的不尊重。由于自己理亏在先，我也没有过多计较。这件事就如过眼烟云，转瞬即释。 

　　不久，公司又举行了一次新品推介会，还是我主持，那个商家也参加。这次，我的情绪相当不错，对每位与会的商家朋友都给予相当细致而完善的接待，当然，那个商家的接待标准不差丝毫；在会议期间，我抽空与那个商家进行了一番商业方面的探讨，就该商家面临的机遇与挑战、如何保持长期而稳定的收益进行了有效的沟通，最终还提供给他一套公司培训手册。该商家大受感动，转过身来就向周围的商家极力推荐我，过后又向公司领导“申请”让我负责他那一块业务。事实上，自那以后，该商家对我的态度大变，将我视之为最“贴心”的合作伙伴；而我公司业务在该商家的大力配合下也节节上升，销量出人意料的好。　　 

　　有同事问我，为什么那个商家对你如此“支持”？我笑了笑，道了一句“不打不相识”。　　 

　　其实，这句话是非常有道理的。　　 

　　我们知道，随着近年来市场竞争的日益加剧，谁掌握了渠道，掌握了终端，谁就赢得了市场，赢得了份额。但是，商家是非常聪明的，他们都是些在市场中滚爬多年的“老油条”，你要想让他们信服，让他们跟你走，配合你的工作，支持你的工作，这绝不是件简单的事情。 

　　怎样来让这些聪明的商家跟你走呢？传统的做法不外乎是尽量满足商家的要求，平时多走访他们，请客吃饭，联络彼此之间的感情；但是，这种做法投入大，而且并不一定见效，其他厂家同样可以做到这些，甚至有过之而无不及。　　 

　　这里，我们讲的是一些让商家跟你走的另类做法，做销售的朋友们可以尝试一下。　　 

　　交锋强者：先褒后抑再扬　　 

　　实力强大的经销商永远是厂家又爱又怕的角色。这些大经销商市场地位重要，规模大，品牌知名度高，一天的销量抵得上其他小经销商一个月的销量，他们能够轻易完成厂家的销售任务；但也正因如此，这些大经销商胃口相当大，往往对厂家提出各种各样的要求，设置许多苛刻条件，更有甚者，它不让你进场。　　 

　　怎样和这些强者交锋？如何才能让他们跟随你走呢？ 

　　我的观点是：把握住这些强者的“穴点”，采取先褒后抑再扬的方式，击中其软肋，然后逐步引导这些实力雄厚的经销商沿着自己预定的路线走。　　 

　　2001年，我陪公司某大区经理拜访杭州百大家电部老总。当时的百大占有整个杭州家电市场份额的1/3强，是典型的“强者”。由于历史遗留问题，百大家电部老总对我公司印象较差，开头就“训斥”了我们一番；大区经理是“虚心”接受批评，随即不露痕迹的开始赞扬起百大的强大实力，百大家电部的卓越策划能力（实质上是从侧面赞扬百大家电部老总能力超凡）；百大家电部老总脸上开始出现浅浅笑意，语气也平和了一些。大区经理接着开始给百大家电部老总分析整个杭州家电市场的现况和未来发展趋势，“直言”百货商场将面临专业家电连锁的强大挑战，许多中小杂牌家电厂家将被清理出市场，百货大楼由于涉足多个领域产品的经营，所以在家电市场竞争中不一定能对抗大型专业家电连锁；在这种情况之下，家电厂家和百货商场应该通力合作，携手并进。百大家电部老总颇有同感。大区经理最后才开始介绍公司的新品情况、营销策略，以及具体的一些营销政策和市场支持。一番话说得百大家电部老总深以找到“知音”而高兴，两人的交谈超过2个半小时，最后还是百大家电部老总亲自送下电梯。后来的业绩也证明：百大已经成为我公司相当优质的客户！ 

　　在面对强者时，先“褒”是为了缓和氛围，激发商家的荣誉感和自豪感，并引出后续话题；后“抑”是把握住商家的软肋，点其“要害”，让商家产生危机感，然后它才会有所让步；再“扬”则是从利益角度出发，使得商家确信，跟随自己走，就有稳定而可靠的收益。这是“威逼”加“利诱”的典型做法。