2024-04-23 21:35:38

服装品牌新款上市计划的意义？
来源:http://www.vifo.com.cn/article_view.asp?id=608
    服饰公司在每季新品上市前应做出周密、科学的上市计划，那么，上市计划的意义是什么呢？ 

     其一，可以减少库存，将库存风险降到最小。 

     通过有计划上货，有效阻止了每款的市场投放量，从而减少了库存的风险； 

     Example：做个假设，二十个专卖店，同时上市十个款式，每个款式五个颜色，四个尺码，如每款三件，就是每个专卖店要10×5×4×3=600件，那么二十个专卖店就是600×20=12000件，也就是公司需要生产12000件衣服发送到各个店内，而我们无法准确预测这些款式是否会成为畅销款，如成为滞销款，则表示我们多了至少一万件的库存，各个直属店和加盟店就变成了货仓。也增大了公司的库存压力。如果有了上市计划，二十个专卖店每个店上不同的三个款式，通过公式计算可以看到，我们至少减少了三分之二的生产，也就是减少了我们三分之二的库存。 

     其二，调整加盟商、代理商的销售情绪。 

     众所周之，服饰讲求的就是新颖、时尚，任何一个销售者都希望自己所做品牌会经常推出新的款式，花样翻新，无穷无尽，但，任何一件服饰的开发都是需要耗费财力和精力的，没有一家公司可以每周每月推出新款去满足经销商，那么，在换季新品上市期间，如何能够经销商感觉到我们公司货品充足、款式丰富呢？这就需要一个良好的上市计划，按一定的步骤、按科学的时间安排，分批推出我们的产品 

     Example：试想一下，假设本季我们有十二个新款，如果没有上市计划，我们可能会一下子都推出去，经销商在上市刚刚开始时会感觉比较满意，但持续一个月时间以后，他就会向公司提出是否还有新款的要求，而这时，我们已经全部新款都推出了，经销商这时就会感觉到公司的开发力度不够，货品是匮乏的。相反，如果有了上市计划，我们分四次推出，每次三个款式，经销商做到最后还可以看到新品，他会感觉非常满意，而且，由于经常有新品推出，销售情绪也会爱到好的影响。 

     其三，调整地区差异，保证最长销售旺季。 

     根据气温和南北温差，有效保证了各款的销售旺季和“新”的吸引力。我国幅员辽阔，各地区气候、温度、湿度都各有不同，且差异很大，而服饰的特点就是季节性鲜明，最简单的说就是夏天不能穿大衣，冬天也不能穿Ｔ恤。基于这一特性，我们不可能希望每一款新品在同一时间、不同地区经受同样的销售旺季，这是不可能，也是不现实的。这个时候，上市计划就显得尤为重要。 

     Exampl：假设，公司现在要开始秋冬装上市的工作，如果没有计划，就要所有地区在同一时间一起上市，假定要利用“十•一”黄金周进行上市，，在十一期间，北方地区，尤其是东北地区，可能已经要穿两件衣服了，应该说是大衣开始销售的最好季节了，会吸引大部分消费者，而南方地区，如广东、福建等地还在穿半袖衫，消费者注意得更多的应该是一些长袖衫和单件的风衣，以及一些样式新颖的毛衣，大衣的消费者相对来说应该是极少数，由此看来，这些地区的大衣销售旺季大概还要一个月才能到来，而到了一个月后的大衣销售旺季，消费者可能已经厌倦了这些看了一个月的款式了，在这个竞争激烈、求新求变的商业时代中，我们的产品可能已经失去了“新”的吸引力了。就这样，一年中占据极其主要位置的冬装销售完全失败了，其损失是无比巨大的。反之，如果有了规划正确、安排科学的上市计划，我们可以安排冬装先在北方市场上市，一个月后再在南方市场上市，既保证了两地都能够稳占销售旺季，同时也不会给消费者甚至导购员厌倦的感觉。 

     另外，还要考虑上市时的天气情况，应事先查阅上市当天的天气预报，以免遇上暴雨、狂风、扬沙等恶劣天气。这也是上市计划的一个重要内容。 

     其四、上市有先后，可以为下一步的生产、定价做一个好的预测。 

     根据前批上市专卖店（柜）的销售情况，可确定后批专卖店（柜）上货数量和价格调整，尤其是保证了该款的生产进度和生产量；避免了生产和定价的盲目性。 

     其五、避免导购员无话可讲。 

     通过有计划的新款上市，从而给专卖店（柜）的导购员多次推销的机会。事实上，导购员的工作不是完全没有难度的，现在的消费者消费者心理成熟，且由于经济的发展，很大一部分消费者会经常性的光顾专卖店，这种情况下，导购员如果总是对着同样的款式，就很难对顾客有话可讲，造成了销售的尴尬局面。      

     Example：最简单的例子，由于没有上市计划，我们的产品可能两、三个月内不会有改变，只能依靠店内陈列变换一些陈列位置、陈列方向等，当平均两周光临一次的顾客又来到店里，由于是二次甚至更多次的光临，她很可能已经对我们的产品风格与款式相当熟悉，这时，导购员如果再把那些相同的款式介绍给她，或者还说那些她觉得是千篇一律的语言，效果一定非常不好，而且，也会影响导购员的销售情绪。但如果我们有了周密、详尽的上市计划，款式一批一批有层次、有顺序的推出，我们的导购员就可以很热情、精神饱满地告诉顾客“您好，我们又推出了几个新款，您看一下有没有满意的”，对顾客来说，也容易形成再次购买。 

     新品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新品能否在市场上生存下来的标志。因此，对于新品上市，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是非常重要的。上市计划的必要性也体现于此。